Перица Вичишки, извршен директор на Атлантик Трејд – Скопје, Aтлантик Групa
- Да се биде на чело на Атлантик Трејд Скопје, дистрибутер за македонскиот пазар на една од водечките компании за храна во регионот Атлантик Група, звучи многу возбудливо и примамливо. Под капата на оваа групација гордо исправено стојат брендови со кои израснавме, но и понови брендови кои не освоија од прва, тука ќе ги споменеме: Grand kafa, Bananica, Cedevita, Smoki, Argeta и уште многу други. Како успевате да ги организирате и координирате истовремено сите различни стратегии?
Да се има престижен бренд
е основен предуслов за добра пазарна конкурентност, но треба да се знае и како
да се одржи и да се развива во иднина, како да се направи интересен и достапен
во секој момент за крајниот потрошувач. Суштината на нашето портфолио е во среќниот
одличниот микс на производи кои доволно брзо излегуваат од полиците и им
овозможуваат на сите во ланецот да остварат добра и квалитетна продажба. Лично
мислам дека најважно е да имаме производи кои се квалитетни и максимално
маркетиншки поддржани, а доколку имаме такви производи секогаш ќе бидеме
интересен партнер. Маркетингот е неопходна компонента за продажба на
робата и токму тој микс на нашите дистрибутерски можности и стратегиите
поврзани со брендовите, се формула за една ефикасна приказна. Од друга страна,
развиената организација во Атлантиковиот систем на дистрибуција и размената на
искуства ни овозможува голема флексибилност во согласност со околностите кои
владеат на пазарот. Исто така, сметам дека сме исклучително ефикасни и во делот
кој се однесува на логистиката, не само во продажбата. Сето ова ни овозможува
секој ден практично да ја унапредуваме работата.
- Можеби малку стереотипно, но не би можеле а да не ве прашаме на што се должи овој континуиран успех и развој? Со каква работна етика и капацитети располага компанијата во Македонија?
Како што рековте, Атлантик Група е производител на реномирани брендови, но и водечки дистрибутер на висококвалитетни FMCG брендови (сопствени и принципали) во југоисточна Европа кои се регионални и глобални лидери и генерално присутни сме на повеќе од 40 интернационални пазари. Покрај мрежата нa сопствена дистрибуција со 17 дистрибутивни центри во Европа и преку илјада доставни возила, имаме директен пристап на преку 70 илјади продажни места во ЈИ Европа. Покрај тоа, како дел од новиот стратешки пристап, целокупното дистрибутивно работење реорганизирано е минатата година во единствена област што придонесе за понатамошен развој на односот со клучните купувачи и го подигна вкупното ниво на дистрибутивна улога која Атлантик ја разви во текот на 28 години работење во оваа индустрија. Така што покрај силата на асортиманот, високото ниво на развој на дистрибутивната мрежа, одличната покриеност на дистрибутивните канали, особено во малопродажбата и HoReCa сегментот, е основа на нашето дистрибутивно работење. Тука, во Македонија, освен дистрибуција имаме и погон за преработка и пржење на кафе. Со своите брендови како што се Grand Gold, Grand Aroma, Grand DeLuxe i Grand Black’n’Easy, C kafa и Minas, на македонскиот пазар, слободно можам да кажам дека сме домашна компанија која добро го познава пазарот и ги следи навиките на своите потрошувачи. Атлантик Група на овој пазар има над 200 вработени. На крајот, успехот на Атлантик е токму во вработените, нивната взаемна доверба и партнерскиот однос, што е основа за меѓусебно поврзување и соработка во една мултинационална компанија, како што е Атлантик Група.
- Атлантик Група е мултинационална компанија со претставништва во 8 земји, меѓу кои е и нашата. Иако сме помал пазар сепак колку сте задоволни од резултатите кои ги постигнувате од година во година?
Дистрибутивната област на Македонија (ДО Македонија) во 2018 година забележа пораст на приходите од 6.7% во однос на 2017 година, што е резултат на одличната организација и сопствениот начин на работа на Атлантик Група, така што ДО Македонија остана една од водечките дистрибутери на стока за широка потрошувачка во Македонија. Со широките и диверзифицирани портфолија на висококвалитетни производи, нашата компанија задоволува мноштво потрошувачки потреби.
Во 2018 година најголем удел во нашата продажба оствари СДО Кафе (29,5%), a го следат СДО Деликатесни намази (25,2%) и Ferrero (19,3%) – кој секоја година остварува значителен раст на пазарот на Македонија. Покрај добро познатите интерни брендови, ДО Македонија дистрибуира и производи од познати меѓународни компании – Ferrero, Hipp, Ficosota, Beiersdorf. Значи се работи за моќно портфолио кое е дел од секој малопродажен објект во Македонија.
Oрганизациски, нашата достава од двете складишта на различни локации, поделена е на малопродажба и HoReCa/Pharma, се заснова на сопствената и екстернализираната логистика и превоз. Секој ден нашите вработени, кои се распоредени во различни оддели според функцијата, вклучувајќи го и HoReCa сегментот, се фокусираат на подобрување и промоција на брендовите кои ги дистрибуираме и на нашата компанија.
- Во средината на март, Атлантик Група потпиша договор за соработка за дистрибуција во Македонија со Beiersdorf, глобален козметички производител на брендови за лична нега. Па така, во дистрибутивното портфолио на Атлантик Група на македонскиот пазар ќе бидат додадени уште некои глобално – познати брендови како Nivea, Labello и Atrix. Кажете ни нешто повеќе за збогатувањето на вашиот асортиман…
Пред се нашата цел беше македонскиот пазар максимално добро да го снабдиме со целиот асортиман брендови кои ги дистрибуираме со рационален, динамичен и флексибилен систем на дистрибуција прилагоден на пазарните околности. Сметам дека успеавме во тоа, а тоа го покажуваат постигнатите резултати. Заслугата никако не е само на еден човек, туку на целиот тим со кој се гордеам. Големиот синергиски ефект ни овозможи и понатамошно дистрибутивнo-логистичко ширење, така што денес пред се имаме заедничка цел, а тоа е пораст на дистрибутивното работење преку новите партнерства и принципали, затоа што понатамошното ширење на асортиманот во различни категории е основа на нашето идно работење и развој. Со својот континуиран фокус на растот на постоечкото портфолио преку унапредување на задоволството со услугата и одличните резултати, Дистрибутивната област (ДО) Македонија привлекува внимание на моќните глобални и регионални брендови на себе како потенцијален дистрибуциски партнер. Па така, во 2018 година успешно ги завршивме преговорите за проширување на нашето портфолио на водечкиот производител на детска храна Hipp, a на почетокот на годината како што наведовте ДО Македонија склучи соработка со Beiersdorf, глобален козметички производител на производи за лична нега, за дистрибуција на портфолиото на производи кои ги држат водечките позиции во категоријата лична нега на македонскиот пазар. Вкупната вредност на очекувана годишна продажба е повеќе од 4 милиони евра. Значајно проширување на портфолиото на брендови во сегментот непрехрана остваривме и со партнерството со Ficosota, чие разноврсно портфолио на силни брендови за домашна и лична хигиена – Savex, Semana, Feya, Teo, Milde, Puffies, започнавме да го дистрибуираме исто така на почетокот на 2019 година.
- Кој е заедничкиот именител на вредностите и квалитетот за кои се залага Атлантик Група и брендот како Beiersdorf. Што беше од клучно значење за да го вклучите овој бренд под капата на Атлантик Група?
Со оваа соработка Атлантик Група ја потврдува својата стратешка одредница во Дистрибуцијата која подразбира соработка со принципали со највисоки стандарди и јасното маркетинг позиционирање на пазарот. Со воведување на брендот Nivea во дистрибуциското портфолио на Атлантик Група, денес имаме вкупно 5 брендови кои се вбројуваат помеѓу топ 10 брендови во регионот (Valicon истражувањe), од кои 4 се од сопствениот асортиман (Cedevita, Smoki, Argeta и Cockta) и 1 од дистрибутивниот асортиман (Nivea). Во иднина очекуваме понатамошен пораст на приходите и подобрување на оперативната ефективност со новите и постоечките брендови.
- Дали и во иднина планирате да го проширувате вашето портфолио?
Дистрибутивното работење е важен дел од развојот на вкупното работење на Атлантик Група и стратегијата на компанијата. По одличните резултати остварени со ширење на дистрибутивното портфолио минатата година, новите дистрибуциски договори со реномиранати интернационални компании на почетокот на 2019 го потврдува постојаниот фокус на развојот на дистрибутивниот сегмент на компанијата и понатамошно ширење на дистрибутивното портфолио. Од друга страна, ги следиме очекувањата на потрошувачите, го иновираме своето портфолио и се трудиме да им ја овозможиме и онаа додадена вредност во однос на стандардната понуда на местото на продажба. Исто така, исклучително сме ефикасни и во делот кој се однесува на логистика, значи не само на продажба. Сето тоа ни овозможува секој ден практично да ја унапредуваме работата во овие сегменти, така да тоа е уште еден сигнал на потенцијалните принципали дека преку Атлантиковата дистрибуција и тука, во Македонија можат да имаат сигурен партнер и да го зацврстат своето работење, да го забрзаат порастот, но пред се на своите купувачи и потрошувачи да им обезбедат најквалитетна услуга. Во дистрибуцијата многу е важна прилагодливоста и затоа е најважно да имате квалитетни и прилагодливи луѓе, кои што навикнале дека секој нов ден треба да се направи нешто ново.
- Со кој сегмент на производи можете да се пофалите како најпродавани или најомилени кај македонскиот потрошувач?
Како што знаете, денес Атлантик Група има сопствени брендови како што се Cedevita, Cockta, Grand kafa, Najlepše želje, Bananica, Argeta и др. кои имаат традиција долга 50, 70, па и 100 години. Но, секој производ, па и најпознатите брендови бараат прилагодување кон новите потрошувачи и околности. Брендовите кои имаат така долга историја во оваа област ги претворивме во модерни производи и сега ги позиционираме и надвор од регионот, како што и многуте производи од светот за прв пат се појавија во овој регион преку нашите дистрибутивни канали. Значи, моќни брендови, примена на најсовремени дистрибутивни стандарди и искуство со различните пазари ни овозможува ефикасно и флексибилно да постапуваме во сите ситуации кои ќе го постават тоа пред нас и тоа е предноста на Атлантик. Покрај тоа, со комбинирањето на сопственото портфолио и портфолијата на принципалите станавме посилни, можеме да направиме многу повеќе синергиски ефекти со нашите купувачи, со помали трошоци. Toа e ‘win-win’ ситуација за сите три страни – принципалите, трговците и нас. Нормално дека крајниот резултат е задоволство на потрошувачите, за што зборуваат и постигнатите резултати. Веројатно секој потрошувач има свој фаворит, но врз основа на продажните резултати, во првиот квартал оваа година Дистрибутивната област на Македонија (ДО Македонија) oствари пораст на приходите благодарение на порастот на приходите од сопствените и принципалските брендови, при што од сопствените се истакнуваат Cedevita, во сегментот пијалоци, Smoki во категоријата флипс, додека кај принципалските брендови најголем пораст доаѓа од новиот принципал Hipp.
- Квалитетните менаџери секогаш имаат визија и долгорочни планови за иднината. Можете ли да ни откриете дел од вашите зацртани цели за наредниот период?
Нашата сила е во регионалниот пристап, бидејќи на тој начин можеме да оствариме значителни синергиски ефекти. Исто така, искуството од различни пазари ни овозможува ефикасно и флексибилно да постапуваме во сите ситуации кои ќе се појават пред нас. Така што, од агол на дистрибуцијата, нашата ориентација е насочена кон понатамошно зајакнување на регионалната дистрибуција како значајна алка во ланецот на Атлантиковиот систем, врз основа на know how пренесените искуства и унифицираните стандарди. Потоа, унапредување на асортиманот преку ширење на портфолиото и во согласност со тоа понатамошен развој на секој од каналите на продажба со максимално технолошко унапредување на системите за следење на дистрибуцијата и управување со залихи. Најуспешните компании на светот својата предност ја градат токму преку развојот на системите за управување и напредните информатички решенија, така што ова е една од нашите основни ориентации. Со тимот кој професионално и профитабилно ги реализира плановите кои ни се поставени, тоа е нашиот клуч за успех и понатамошен развој.
