Тоа се клучните барања при купувањето, автомобилот треба да биде издржлив и треба да биде со достапна цена. Тие не се секогаш поврзани едно со друго. Додека за издржливоста може само да се претпоставува, во поглед на цената сé е јасно. Но, дали навистина е така? Разговаравме со менаџерите на водечките автомобилски компании на оваа чувствителна тема. Излегоа, всушност, многу теми. Автомобилската сцена во глобални рамки ги доживува најголемите и најсуштински промени во историјата, од воведувањето

на подвижната лента во производството пред повеќе од сто години, наваму. Сензорски системи самостојно ги водат автомобилите, сопираат и забрзуваат, а софтверот им се обновува буквално преку воздух, без потреба да се посетува сервисна работилница. Се воведуваат и нови начини на користење автомобил, од Car & Ride Sharing, до месечна претплата за автомобил. Претстои и масовно распространување на роботските возила, кои ќе доставуваат пратки самостојно – предностите се докажаа точно во ова време на

корона. Големите автомобилски концерни, од производители на автомобили се развиваат во понудувачи на услуги на мобилност. Сето тоа, секако, поттикнато е од електричниот погон, кој напредува подобро и од најоптимистичките предвидувања. Тоа е реалноста во автомобилскиот свет денес и утре. Оваа слика веќе се реализира во бројни држави. Уште е поголем бројот на држави што ја прифаќаат новата реалност и се приспособуваат, воведуваат нови стратегии, работат за овојпат да не го пропуштат возот. Каде е

Македонија во оваа слика? Кај нас уште никој нема сфатено дека доаѓа „возот“. Македонија има најстар возен парк во Европа, а веројатно и подалеку, има и најзагаден воздух во сите градови без исклучок, и уште никој не се сеќава да ги откаже институциите, плановите и луѓето што самозадоволно го попречуваат остварувањето на уставно загарантираното право за чист воздух со својот дилетантизам. Имаме и масивен увоз на користени автомобили од луксузни сегменти, што предизвика во моментов на пазарот да

не постои нормален користен автомобил стар меѓу 5 и 7 години, што ќе се погоди како возило за среќно младо семејство, место автомобили од типот „знаеш ли ти дека колава на ново чинела 80.000 евра“. Во целиот изминат период од десет години, на македонскиот автомобилски пазар не му беше даден ниту најмал поттик да продолжи со развојот како пред 2010 година Во таква средина, не толку далеку од девијантна, нашата сцена живее со следното уверување: Автомобилите во Македонија се поскапи отколку во

некои земји во поширокото соседство. Тоа е како еден вид фуснота од типот копирај и пушти, што неретко се појавува во коментарите по друштвените мрежи, а според реакциите на истите, претпоставката наидува на поддршка од дел од јавноста. Во услови кога почнавме да заостануваме далеку зад автомобилскиот свет, овие подривања на сцената нé уназадуваат уште повеќе и најмалку се потребни сега. Не смее да се превиди, дека автомобилизмот, од сите негови аспекти, претставува строго експертска сфера, тоа

сигурно не е тема којашто спаѓа во општа култура. Затоа, место да претпоставуваме, ги прашавме нашите експерти: Дали автомобилите во Македонија навистина се поскапи отколку во соседството? Разговаравме со топ-менаџерите на водечките компании-увозници на автомобили во Македонија. Секако дека одредувањето на цените не е новина во работењето на деловните субјекти што денес е сосем реално да ги цениме како ограноци на големите автомобилски концерни. „Во нашиот бизнис, споредувањето на цените е

редовна работна активност. Ние ги споредуваме цените на нашите модели со конкурентските и тие споредби ги доставуваме до нашите принципали“, ја почнува темата Златко Муцунски, директор на Порше Македонија, увозник за марките од концернот Volkswagen и дел од Austrian Porsche Holding Group. Постојат разлики во нивоата на опременост меѓу ист модел за два различни пазари, што исто така мора да се земе предвид при споредбата, како и да се земе предвид „тежината“ на ставките во коишто се разликуваат

возилата Муцунски детално ја објаснува оваа стратешка рутина: „Предуслов за постигнување квалитетна споредба на цените е споредување на споредливи категории, категории со заеднички именител, т.е. прочистување на евентуалните разлики со помош на т.н. вредности за прочистување. Вредностите за прочистување во основа се дефинирани износи на пари што се додаваат или одземаат на цената на производот од интерес и во зависност од наложената потреба.“ Секој пазар може да има и по правило многу често има

разлики во понудата на истиот произведувач. Ваквите разлики, доколку не се земат предвид, можат многу лесно да ја изобличат претставата за нивото на цените на различните пазари. Златко Муцински, генерален директор на Порше Македонија Во нашиот случај, кога се споредуваат цените на (номинално) идентичен модел од истиот произведувач на различни пазари, директорот на Порше напоменува дека мора да се спореди и филтрира содржаната сериска и дополнителна опрема, бидејќи секој пазар може да има и по

правило многу често има разлики во понудата на истиот произведувач. „Ваквите разлики, доколку не се земат предвид, можат многу лесно да ја изобличат претставата за нивото на цените на различните пазари.“ Тоа се правилата на пазарот што совршено го познаваат нашите топ-менаџери во браншата, со искуство подолго од две децении. Владимир Билбилов, директор на Киа Моторс Македонија и менаџер што преговара директно со европската централа на Kia Motors во Франкфурт, го потврдува принципот на

споредбата: „Многу е тешко да се повлече паралела на вредност на еден модел кој би бил идентичен на различни пазари. Како се поврзуваат работите? Прво се споредува брендот, потоа моделот, па моторот, а влијание врз дефиницијата на вредност има и видот на менувачот. Тука застанува. Сé понатаму е многу релативно. Врз крајната вредност влијаат уште два мнoгу големи и важни фактори. Еден објективен фактор е висината на давачките во одредени земји. Втор фактор, во којшто сум сигурен дека 90% од

луѓето не навлегуваат, тоа е анализа на опремата. Тоа е клучен фактор.“ Примитивната тактика, да се објавуваат високи цени, а во салон да се нудат големи попусти, одамна е напуштена практика во браншата Опремата може да влијае, разликата меѓу моделите што се нудат на два различни пазари, да достигне и до 20% од вредноста на возилото. „Затоа не треба да се носат брзи заклучоци“, посочува Билбилов. Секој пазар не може да има иста цена на автомобилите, исто како што и во поглед на нивото на

опременост, две исти конфигурации не постојат. Во тој контекст следи интересна паралела: „Овде не станува збор за ‘најк-патики’, за коишто постојат препорачана цена од производителот, малопродажна цена, цена со попуст, аутлет-цена итн.“ Примитивната тактика да се настапува со повисоки цени, за потоа на клиентите да им се даваат високи попусти, како трговска вештина одамна е надмината, цени Билбилов: „Што се продава на тој начин, попуст?“ Првиот човек на Киа Македонија понатаму укажува на уште

еден многу чувствителен момент. „Акциските попусти исто така треба да бидат разумни. Клиент што претходно го купил моделот по одредена цена, ќе негодува ако тој модел подоцна се нуди по пониска цена. Тој клиент не се враќа.“ Во контекст на физиономијата на цените се надоврзува и директорот на Тојота Авто Центар, Благоја Димитровски: „Цените на новите автомобили имаат директно влијание од локалната регулатива. Кога се прави споредба на македонскиот пазар со други пазари, треба да се земат во

предвид актуелните давачки кои се на сила во земјата со која се прави споредба. Давачките во Македонија се пресметуваат додавајќи на влезната цена: Царински давачки + Компонента оданочување според вредноста на возилото + Специфична компонента според пресметка на просечна емисија на јаглерод диоксид CO2 + Данокот на Додадена Вредност.“ Наспроти тоа, во европските земји, давачките најчесто се состојат од царина и ДДВ. Увозниците и дилерите преку промотивни кампањи се борат да постигнат атрактивни

понуди кои ќе им помогнат да ја зголемат продажбата Директорот е ефикасен во објаснувањето на формирањето на цените, исто колку што автомобилите на Toyota се ефикасни со горивото: „Малопродажните цени се прават според препорачаната цена на возилото од производителот, кој пак според одредена методологија прави ценовно позиционирање на производот. Увозниците и дилерите преку промотивни кампањи се трудат да постигнат атрактивни понуди кои ќе им помогнат да ја зголемат продажбата.“ Во овие десет

години, никој не ни овозможи да продолжиме со развој, затоа што секој бизнис бара развој. Ако не се развиваш, тогаш стагнираш. Но, кај нас нема стагнација, затоа што никој не оди нагоре. Овој проблем ни влијае на сите. Проблемот не е поединечен, туку е глобален. Владимир Билбилов, генерален директор на Киа Моторс Македонија Предраг Николовски, директор за маркетинг и односи со јавност во Ми-Да Гранд Моторс, увозник на Ford и Hyundai, го има точниот збор – мит, во контекст на насловот: „Да тоа е еден од повеќето митови, кои за жал сé уште постојат во јавноста. Имено, импортерите во Македонија го имаат последниот збор во цената на новите возила и тие познавајќи го пазарот би понудиле најатрактивна цена. Но, цените на возилата се одредуваат во процес кој започнува од фабриката. Посебно во последните две години сме сведоци како цените на новите возила растат, иако побарувачката во Македонија не е значително зголемена. Ова укажува на моментот дека цените на возилата не зависат од

Македонскиот пазар и импортерите туку од принципалот.“ Маркетиншкиот експерт кој ја воспоставува важната спрега меѓу настапот на Ford и Hyundai на македонскиот пазар и потенцијалниот круг купувачи, ја објаснува причината за растот на цените: „Тоа е неминовниот напредок во технолошките карактеристики, кои овозможуваат безбедно, економично и еколошко возење, како стандард кај секој нов автомобил.“ Трошоците за транспорт од фабриката исто така учествуваат како важна ставка при формирањето на цените на возилата; Некои држави се поблиску до фабриките, аналогно и транспортот чини помалку Златко Муцински го заокружува воведот во темата: „Како и да се доживуваат, цените на нашите продукти се транспарентно комуницирани, усогласени и одобрени со и од нашите принципали.“ Директорот на Порше тука посочува на уште неколку клучни фактори што може да доведат до разлики во цените, а меѓу нив е првенствено оддалеченоста на конкретен пазар од фабриката. Тоа повлекува трошоци за транспорт, а тие пак, повлекуваат и повисока основица за даночење. Како пример, влијанието на факторот транспорт е мошне воочливо на пазарот во САД, каде што обично се комуницира цена MSRP, односно препорачана цена од производител. Својствено за тамошниот пазар е тоа што во рекламите обично се наведува MSRP, но без DPH – дешифрирано, тоа значи дека во рекламираната цена не се вклучени транспортот и испораката, подготовката и преземањето на возилото. Конкретно, износот на DPH во САД се движи од околу 1.000 долари за

лимузина, до околу 1.600 долари за голем пикап. Значи, транспортот сепак е големина што честопати се превидува кога се споредува цената на два различни пазари. На нашиот пазар, овие цени сепак се далеку пониски отколку во државата што покрива цел континент. Ford Puma Ми-Да Гранд Моторс Тука дознаваме дополнително за недостатоците во регулативата. „Македонскиот пазар се вбројува меѓу пооддалечените пазари од локациите на производство на автомобили во Европа. Географски сме европски пазар, но

правно и политички сме пазар вон ЕУ, со слична, но не и иста регулатива за дистрибуција на возилата како кај ЕУ-членките, што во нашиот случај подразбира обврска за увоз на автомобилите. Како пазар имаме систем за оданочување, односно финансиско оптоварување на цената на возилата при увоз. Во основа се работи за пресметување на пропишана увозна давачка и нејзино додавање на царинската вредност на возилото, па по пресметување на останатите трошоци по основ на обврските кон државата, до

зголемување на цената за 18% ДДВ.“ Постоењето на повеќе категории на даночење во Македонија исто така може да предизвика, возило што за малку ги надминува границите на категоријата, да подлежи на повисок данок Следниот фактор што може да доведе до разлика во цената со возилата на околните пазари се категориите на даночна стапка што се применуваат кај нас. „Македонскиот пазар е единствениот од околните не-ЕУ пазари што пресметува прогресивна вредносно зависна давачка при увозот на автомобили.

Искомбинирана со поголемите трошоци за транспорт, оваа давачка, покрај сопствениот товар што го додава на цената, многу лесно може де предизвика дополнително поскапување, преку преминување во повисока (уште поскапа) категорија за оданочување и дополнително да ја зголеми крајната цена на возилото за, на пр. дополнителни 2%, само по основ на пробивање на категоријата за оданочување“, посочува директорот Муцунски. Колку принципалите имаат решавачко влијание врз цените? Одговорот од Порше е

кристално јасен: „Принципалите не ги одредуваат и наметнуваат цените по кои возилата се продаваат во мрежата на Порше Македонија. Тие единствено предлагаат максимални малопродажни цени, врз основа на претходно направени и доставени споредби од нашиот пазар. Крајните, т.е. трансакциони цени, по кои возилата се фактурираат на крајниот купувач, ги одредува нашиот слободен пазар, преку законите за понуда и побарувачка.“ Ние како компанија исто така работиме со користени возила, кои ги бираме

селективно, притоа фокусирајќи се повеќе на возила од А, Б, Ц сегментот, избегнувајќи ги старите и луксузни возила. Благоја Димитровски, генерален директор на Тојота Авто Центар Во сиот овој систем од спреги и поврзаности, клучен и решавачки фактор во автомобилскиот бизнис останува клиентот. Тука го продолжуваме разговорот со Владимир Билбилов: „Кој е најсигурниот клиент? Тој што веќе го вози брендот. Ако фирмата има продадено 1.000 или 10.000 возила, тоа се сигурни клиенти кои треба да се

направат лојални. Секако дека тоа е неизводливо, тоа е супертеорија.“ Затоа е важно строго да се почитува одредено ниво на цени, во форма на вешто скроена ценовна политика. Доколку некој увозник по извесен период настапи со висок попуст на одреден модел, тој ги деградира и сите претходно продадени примероци од тој модел, а со тоа ги губи и нивните сопственици како клиенти. Нема „играње“ со цените. Увозниците во целиот овој период од десет години продолжија да го нудат истиот квалитет на услуга и

истиот обем на понуда за клиентите, без разлика што увозот на стари луксузни автомобили предизвика смалување на продажбата на нови возила од подостапните сегменти Отсуството на постојаност во автомобилската политика и јасна стратегија на развој на возниот парк на ниво на држава е тоа што најмногу ја попречува атмосферата на работа на македонските увозници на автомобили. Индустријата на четири тркала е динамична и бара постојан развој. Тој развој мораат соодветно да го применат и да го следат увозниците. Нивниот развој, пак, се поврзува со следниот круцијален фактор: „Маржите се елемент којшто дозволува бизнисот да се развива и одржува. Ако гледаме од аспект, што се случува на пазарот во овие десет години, сите ние се бориме и работиме да го одржиме бизнисот најквалитетно и на здрави нозе. За жал, во овие десет години, никој не ни овозможи да продолжиме со развој, затоа што секој бизнис бара развој. Ако не се развиваш, тогаш стагнираш. Но, кај нас нема стагнација, затоа што никој не

оди нагоре. Овој проблем ни влијае на сите. Проблемот не е поединечен, туку е глобален.“ Од гледиште на ценовното позиционирање на возилата во рамките на целиот македонски пазар, директорот на Kia смета дека „клиентот не треба да биде незадоволен, дека овде се нуди нешто многу поскапо“. Одамна требаше да биде надминато и верувањето дека импортерите заработуваат многу, па треба да даваат големи попусти, како коментар што исто така се провлекува по друштвените мрежи. За коментарите од овој тип:

„Тоа е само негирање на нештата, автоубедување, сериозно непознавање на состојбата на пазарот, и нормално, момент кога може нешто да се каже, со свесност дека тоа ќе го прочитаат многу луѓе“. Ако извлечеме заклучок од сите овие оцени, коментари, напомени и забелешки од врвните менаџерски тимови во домашната автомобилска бранша, произлегува дека конкурентската трка меѓу производителите во глобални рамки, се пренесува во подеднаков обем и на македонскиот пазар.

izvor: automedia.mk