Глигор Цветанов, извршен директор на “Макпрогрес”- за квалитетните производи кои се убаво спакувани, а се продаваат по конкурентна цена, нема граница
Компанијата Макпрогрес од Виница веќе неколку години по ред е најголем извозник на храна од Македонија. Преку силниот развој под водството на Глигор Цветанов, кондиторската компанија успеа да освои многу нови извозни пазари, да произведе многу нови производи и брендови кои веќе се препознатливи дека нудат квалитет по прифатлива цена. Годинава Макпрогрес ја направи и својата прва аквизиција, преземајќи ја прилепската фабрика Дониа, во обид да го зголеми своето производство за извоз. Глигор Цветанов зборува за неговите нови предизвици како претседател на новоформираниот Клуб на извозници, за мерките и политики кои можат да помогнат да се зголеми конкурентноста на македонските извозници и за напорите кои Макпрогрес како компанија ги прави за да помогне да се спречи трендот на иселување од источниот дел на Македонија.
Г-дине Цветанов, неодамна беше формиран Клубот на извозници во рамки на Стопанската комора на Македонија и вие сте назначен за прв претседател. Која ќе биде функцијата на ова тело и кои активности и резултати конкретно очекувате дa ги постигнете?
За мали држави и пазари како што е Република Македонија извозот дефинитивно е најглавниот генератор на економски раст и отварање на нови работни места. Сметам дека наредните насоки при креирање на економските политики треба да бидат претежно кон зголемување на конкурентноста за извоз и насочување на компаниите кон извоз. Впрочем и во најавената економска програма на Владата на Република Македонија веќе од наредната година извозот е ставен како приоритет кој државата ќе го потпомага и стимулира. Идејата за формирање на Клуб на извозници ја развивме заедно со претседателот на Стопанска Комора на Македонија г-дин Бранко Азески, а на конститутивната седница мене ми беше укажана довербата да бидам прв претседател на тој клуб во кој ќе се водиме кон мотото: Извоз и само извоз.
Основни приоритети на клубот на извозници ќе биде помагање на нашите членки во нивната подготовка за извозни можности преку развивање на контакти, развивање и унапредување на соработката со надлежните институции во земјата и во странство, продлабочување на меѓународните активности преку промоција на извозно ориентираните компании од Македонија, како и едукативни настани преку кои ќе се споделуваат искуства и знаења од домашни и странски експерти за зголемување на конкурентноста на македонските компании на странските пазари. Предизвик ќе биде и надминувањето на сите посочени проблеми кои во моментот претставуваат пречка за зголемувањето на извозот на домашните компании. Овде ќе се водиме од девизата дека најдобар начин да побегнете од проблемите е истите да ги решите.
Една од првите активности кои планираме да ги преземеме е да издадеме каталог на извозно ориентираните компании во кои ќе биде претставена нивната извозна понуда, којшто ќе го доставиме до сите стопански комори со кои имаме воспоставена соработка, до сите дипломатско – конзуларни и странски претставништва, а ќе го користиме понатаму и при сите меѓународни посети на странски делегации во земјава или наши посети во странство. Планирам веднаш по назначувањето на новите економски аташеа кои ќе бидат задолжени за промоција на извозот со нив да организираме заеднички состанок со извозните компании за лично да ги запознаеме аташеата со извозните потенцијали на домашните компании.
Како три други новини кои би биле интересни, ќе најавам дека планираме од следната година да издаваме квартално електронско гласило “Export News from Macedonia” во коешто ќе информираме за активностите на Клубот и понудите на компаниите членки. Планираме да создадеме и бренд и идентитет на производите дизајнирани и произведени како “Quality made in Macedonia” со кој би постигнале поголема препознатливост на македонските производи во насока на перцепција за квалитетни и конкурентни производи. Како трета интересна новина која сакам да ја најавам е тоа дека секоја година ќе одржуваме конкурс за избор на компанија “Извозник на годината” во кој ќе ги промовираме и наградуваме најдобрите извозници во три категории: Најуспешен извозник, Најкреативна рекламна кампања или саемско претставуање во странство и Најдобар квалитет и дизајн на производ наменет за извоз.
Како конечен резултат на моето делување во Kлубот на извозници очекувам на нашите извозници да им помогнеме во освојува-њето на нови пазари, а на светот да го претставиме најдоброто од Македонија.
Вие сте на чело на компанија која е еден од најголемите извозници во Македонија и најголем извозник во областа на кондиторската индустрија. Макпрогрес успеа со своите производи да влезе во над 50 странски пазари. Ако треба да издвоите неколку работи кои се клучни за извозниот успех на компанијата кои би биле тие?
Прво, креирање на уникатна понуда. Пред сè, важно е што имаме што да понудиме, по која цена и која количина. Успехот на Макпрогрес во извозот на толку многу пазари се должи најмногу на конкурентноста на производството со цел да можеме да понудиме висок квалитет по прифатлива цена.
Второ, насочување кон извоз и поставување на цели. Секогаш велам дека за квалитетните производи кои се убаво спакувани и соодветно се претставени, а се продаваат по конкурентна цена, нема граници. Ова го зборувам од сопственото искуство, а е поддржано со остварените резултати на Макпрогрес, така што веќе повеќе години по ред сме најголем извозник на храна од Република Македонија.
Трето, упорност. Она што исто така е важно е тоа дека сме биле упорни во нашата намера извозно да се развиваме. Брендот Винчини прв пат светлото на денот го здогледа во август 2002 година. После само два месеци од првото производство, во октомври истата година со куфер мостри и неколку каталози заминав во Париз на саемот СИАЛ, најголемиот саем во светот за прехранбени производи. Мала риба во морето со ајкули. На саемот трговци од цел свет, посетители на мојот скромен штанд се редат нонстоп, некои сериозни за соработка, но многу и само за испитување на пазарот и конкуренцијата. Од многу сериозни контакти, никаков успех потоа. Но, не се разочарав, па веќе кон крајот на јануари следната година заминав на најголемиот саем за кондиторски производи ИСМ во Келн. Бидејќи немаше место за штанд, изложбата и разговорите со потенцијални клиенти беа од нога. Но, ентузијазмот и желбата да се успее беа поголеми од се, па веќе се почнаа да се надзираат и првите нарачки.
Првичниот капацитет кој се чинеше голем за една година беше распродаден, а пазарите еден по еден се отвораа. Саемите се нижеа еден за друг, па во првите неколку години ги посетив скоро сите важни саеми за прехрана, во Нови Сад, Истанбул, Загреб, Пловдив, Тирана, Приштина, Солун, Њујорк.
И четврто, но не и најмалку важно, е искористувањето на можноста. Можностите се насекаде околу нас, но треба да се препознаат и да се искористат. Нашето искуство покажува дека промоциите на најголемите светски саеми, презентациите и бизнис форумите, како и директните посети на потенцијални клиенти се особено важни за реализација на продажба надвор од границите на Македонија.
Кондиторската индустрија е една од индустриите кои имаат голем потенцијал за зголемување на извозот. Како тоа најдобро да се направи? Кои активности, мерки би можеле најдобро да го зголемат извозот на Макпрогрес и кондиторската индустрија?
Кондиторската индустрија во Македонија е брзо растечка индустрија со капацитети од преку 50.000 тони, чиј извоз континуирано е во пораст година за година.
Во Макпрогрес се водиме од тоа дека доколку сакаме да бидеме поуспешни, мора континуирано да се подобруваме, да почнеме нешто ново, да ги задржиме постојните успешни практики и да ги отстраниме сите пречки кои не ограничу-ваат. Оваа година ќе ја завршиме со пораст на извозот од 6,2% што нè прави задоволни земајќи во предвид дека пораст е направен на повеќето од пазарите на кои традиционално сме присутни.
Извозот може дополнително да се зголеми со поголемо отворање кон пазарите на земјите од Магреб (Северна Африка, н.з.) и Блискиот Исток, кои се значајни пазари со над 400 милиони жители, што претставува нешто повеќе од 5% од светската популација. Пазарите на овие земји се претежно увозно зависни за стоки за широка потрошувачка, па прехранбената индустрија има дефини-тивно најголем потенцијал за извоз во овој регион, а своја можност таму може да побараат и останатите индустриски гранки. За подобрување на извозот кон овие пазари е потребно да се склучат договори за слободна трговија и да се подобри визниот режим кој Република Македонија го има со тие земји.
Неодамна Макпрогрес направи уште еден голем бизнис потег и ја презема прилепската фабрика Дониа. Кои се причините за овој потег и што очекувате од оваа зделка?
Да, кон крајот на септември оваа година објавивме дека стопроцентно ја презема-вме кондиторската фабрика Дониа од Прилеп. Ова е прва целосна аквизиција на Макпрогрес, а основно се водевме од две главни причини за овој бизнис потег. Прво е тоа дека Макпрогрес како компанија има ограничени можности за понатамошен органски пораст, најмногу заради недостапноста на нов квалитетен работен кадар во Виница и околината. Втората причина е што увидовме голем потенцијал во Дониа и нејзините квалитетни производи за понатамошен развој на брендираниот асортиман на Макпрогрес.
Дел од производното портфолио, кое е комплементарно со брендот Винчини, веќе работиме да го ребрендираме под капата на Винчини, но она што повеќе ја карактеризира Дониа, а тоа се квали-тетните традиционални производи и домашните колачи што ги гледаме како вистинска скапоценост во кондиторското производство и можен иден амбасадор на квалитетот на автентичното традиционално домашно производство на светскиот пазар. Моментално ги креираме новите вкусови и новата амбалажа на локумите на Дониа во кои посебно ја нагласуваме нашата приказна за овој безвременски специјалитет кој сè уште се произведува на повеќе од стогодишниот традиционален начин на производство на квалитетен локум кој се негува во прилепско – крушевскиот регион.
Очекувам преку дополнително инвести-рање да ја развиеме оваа фабрика и новиот бренд во семејството на Макпрогрес во насока на подобрување на позициите на домашниот пазар, но најмногу ќе работиме на поставената домашна задача – да ги подготвиме производите за извоз и со дизајн и со квалитет, па веќе при крај на јануари да ги претставиме на најголемиот светски саем за кондиторски производи ИСМ 2018 кој се одржува во Келн, Германија.
Пред некое време објавивте дека производите на Макпрогрес се продаваат и во продавниците на трговскиот синџир Wall Mart низ Америка. Може ли да споделите како ги договарате овие зделки и како оди процесот на наоѓање и влез на извозни пазари?
Она што нè карактеризира нас како компанија е тоа дека развиваме, дизајни-раме и произведуваме квалитетен производ со конкурентна цена. Само така сме во можност да се бориме нашиот производ да добие шанса да биде поставен во големите супермаркети ширум светот.
Во конкретниот случај заслуга за влезот во трговскиот гигант Walmart ја има нашиот дистрибутер за Америка, компанијата Фаст-пак трејдинг и нивните поддистрибутери од Чикаго. Со нивни заеднички напори повеќе наши производи се ставени во асортиманот во сите супермаркети во Чикаго и во завршна фаза се преговорите за проширување на асортиманот и во супермаркетите во Њујорк и Њу Џерси. Насекаде се трудиме да ја почитуваме локалната култура и традиција на сите пазари каде што сме присутни и во зависност од условите на пазарот се позиционираме поразлично.
Некаде ги рекламираме нашите брендови и на телевизија, некаде произведуваме и приватни марки за некои синџири на маркети.
Претежно соработката партнерски ја договараме со нашите дистрибутери, а за нови пазари дефинитивно најважно е саемското претставување на специјали-зираните саеми.
Како фирма од Македонија, која е вашата конкурентска предност или ограничување во однос на другите компании кога извезувате на светските пазари?
Конкурентноста на нашите компании е силна земајќи ги во предвид ниските трошоци за водење на бизнис, но најважни предности се договорите за слободна трговија и политиката на ниски царински давачки како што се шеќерот, какаото, растителните масла и други основни суровини за кондиторската индустрија. Исто така, конкурентна предност е тоа дека нашата држава е поднебје каде што ги имаме сите ресурси за квалитетна и здрава храна, подрачје каде луѓето се големи гурмани и каде имаме чиста природа и многу сонце. Конкурентска предност е и креативниот потенцијал на претприемачите кои успеваат сите овие години во повеќе политички и економски кризни периоди да опстанат и да се развиваат.
Како фирма од Македонија имаме и многу ограничувања, како што се недоволна конкурентност на локалните снабдувачи, плаќање на царински давачки за некои од репроматеријалите, немањето на базна индустрија, немањето на добра транспортна поврзаност, несоодветно образование, немање на политика за поттик на занаетот и индустријализацијата, немањето договори за слободна трговија со земјите од Магреб и Блискиот исток и многу строгиот визен режим со тие земји.
Неодамна Владата промовираше економски мерки за поддршка на успешните компании. Како ги оценува, дали ќе ги користите и кои мерки очекувате најмногу да помогнат на работењето на Макпрогрес?
Мерките од Планот за Економски раст на Владата ги подржавме, ги поздравивме и ги оценуваме како многу голем и позитивен дополнителен стимул. Особено добро е тоа дека ќе се стимулираат и домашните компании, бидејќи, на крај на денот, тоа се компаниите кои ќе останат овде и ќе продолжат да придонесуваат кон врабо-тувањата и плаќањата на фискалните давачки во буџетот на државата. И тие компании со многу поголема веројатност и при покачување на трошоците за работење ќе останат овде, нема да заминат и да се преселат во некоја земја која ќе даде подобри услови за инвестирање.
Од предложените мерки, очекувам да ги користиме мерките за поддршка на извозот и тоа финансиската помош за извозниците кои ќе генерираат пораст на извозот и мерката за финансиска поддршка за откривање и отворање на нови пазари.
Овие стимуланси сигурно ќе дадат придонес кон зголемување на можноста Макпрогрес да продолжи да инвестира во нови капацитети, нови технологии, подобрување на присуство на постојните, а и отворање на нови потенцијални пазари.
Веќе подолго време се зборува за реформи во МБПР. Каква банка за поддршка на развојот очекувате да видите? Што конкретно најмногу ќе им помогне на извозниците?
При презентацијата на мерките од Планот за Економски раст, Владата имаше и дадени насоки на МБПР да изработи и предложи сет од мерки и инструменти кои би биле во насока на краткорочно кредитирање на извозот, издавање на гаранции на извозниците и осигурување на извозот.
Очекувам да ги видиме што поскоро тие мерки и инструменти, а она што сметам дека најмногу ќе им помогне на извозниците е да се подобри капацитетот на Банката за подобро, побрзо и посигурно осигурување на извозните зделки.
Македонските компании, посебно од индустријата, се соочуваат со големи проблеми во обезбедување на соодветен и квалификуван работен кадар. Во услови кога се повеќе млади луѓе одлучуваат да ја напуштат Македонија, колку вие како компанија се соочувате со овој предизвик? Како може да се спречи овој тренд? Што може да направи државата, а што работодавачите за младите да останат да работат и создаваат во Македонија?
Градот Виница, каде што е главното седиште на Макпрогрес, го карактеризира тренд на иселување на младите веќе дваесетина години наназад. И тој тренд за жал продолжува и понатаму. Она што ние го правиме како компанија е континуирано да ги подобруваме работните услови и животниот стандард на нашите вработени.
Целта е вработените да ги задржиме и со солидните плати и услови за работа да привлечеме и нови вработени. Воедно, преку многу проекти, донации, активности помагаме и кон подобрување на целокупниот квалитет на живот на локалната заедница.
Во Виница е многу мал бројот на неврабо-тени, а сепак младите, па и оние во средни години, одлучуваат да заминат во странство. Ние како компанија сме мотивирани и работиме на тоа да влијаеме кон запирање на тој негативен тренд, но не можеме сами да се бориме со овој предизвик. Потребно е локалните и централните власти да поработат на тој проблем.
Сметам дека треба да се направи една солидна анкета и да се откријат реалните причини за иселување и барање на иднина и подобар живот во некоја од поразвиените западноевропски или прекуокеански држави.
Она што се мои согледувања на прашањето кои се причините за иселување, освен економската причина, како поголемата плата за трудот, преовладуваат и многу други причини, па затоа би било добро државата да ги идентификува тие причини и да се зафати да ги решава проблемите. Видувањата се дека имаме неквалитетен социјален живот посебно во помалите места, ниско ниво на инфраструктура, загаден и неквалитетен воздух, немање на објекти за култура, политизираност во бизнисот и во судството, нееднакви можности за сите, недоволно спорт и разонода, нерегулирани интернет портали, пласирање на лажни и непроверени вести и информации, негат-ивно расположение и испревртување на вредностите, хејтерски настроено општество со омаловажување на успехот и трудот на поединците и на компаниите.
Од она што го разговарам и со доста колеги бизнисмени, има многу голема веројатност дека ако проблемите не се решаваат, работодавците да почнат да размислуваат да ја напуштат државата и да барат подобра иднина за себе и за своите деца некаде надвор по светот.
Ќе искористам една мисла од Џон Ф. Кенеди: Најдобро време за поправка на покривот е кога сјае сонце. Нашиот покрив веќе одамна прокиснува, мора некој убав сончев ден да ги засукаме ракавите и да го поправиме. Верувам дека со решавањето на овие и на уште многу други причини кои би излегле како резултат на една ваква објективна анкета, ќе успееме во намерите младите да останат да работат и да создаваат во Македонија.
Кој е Вашиот совет до фирмите кои сакаат да извезуваат? Што е најважно за успешен извоз?
Прво, фирмите треба да сфатат дека во бизнисот има правило ако не одиш напред, одиш назад. Извозот е неограничена можност за одење напред и тоа со големи чекори.
Второ, треба да си ја одработат домашната задача. Секој пазар е тежок и специфичен на свој начин. За да имаме со што да конкурираме на високо конкурентните странски пазари најпрвин мораме да ја одработиме домашната задача, а тоа е да развиеме, дизајнираме и произведеме квалитетен производ или услуга по конкуре-нтна цена. Само така ќе може да се бориме нашиот производ да добие шанса, и доколку потрошувачите го прифатат, да стане и дел од нивното секојдневие. Не очекувајте дека некој друг или државата или било која нејзина институција ќе го одработи тоа за вас. Јас лично не верувам во било какво стопанско делување со цел договорно стопанство, протекционизам или монополизација. Верувам во слободни пазари и економија со здрава конкуренција и фер натпревар. Конкуренцијата е она што нè мотивира и придвижува напред, конкуренцијата може да придонесе да бидеме подобри и поразлични. Затоа, за успешен извоз препорачувам да го направите најдоброто од себе, да бидете различни, да преземете ризик, да го решите проблемот…Верувајте во себе и оптимистично очекувајте дека потрошувачите целиот труд ќе го препознаат и соодветно ќе го наградат.
Со самото проширување на македонските производи, присуството на саеми низ светот, поставеност на производите на полиците на најголемите синџири на супермаркети, конзистентност во понудата и испораките, Македонија постепено ќе се трансформира во препознатлив бренд, а македонските производи како квалитетни и конкурентни производи Made in Macedonia.
преземено од Капитал
